Tutto il Marketing serve a .......??

Ciao,

oggi voglio condividere con te 3 tecniche o modelli operativi che possono aiutarti ad aumentare le tue entrate in modo incredibile.

Conoscere queste informazioni, e le informazioni che tirerai fuori dalla tua azienda ti permetterà di :

• Sapere da dove viene il tuo fatturato
• Eviterai di perdere tempo sopra decisioni e questioni inutili sull'aumento del tuo utile aziendale
• Sapere esattamente come è composto il tuo fatturato
• Sapere quanto vale, in termini economici, ciascun cliente della tua impresa.
• Potrai prendere decisioni esatte sulle tue campagne di marketing.
• Potrai aumentare rapidamente il tuo utile operativo

Per chi non avesse mai visto le cose in questa maniera, i risultati potrebbero essere sconvolgenti. Richiederà una certa conoscenza del proprio "parco clienti", dei propri costi fissi, costi variabili, abitudini dei propri clienti etc etc.

Il 95% degli imprenditori italiani, secondo la mia esperienza, non conosce queste tecniche. Non che io conosca tutti gli imprenditori italiani, ma tirando due somme anche di grandi aziende italiane vedo che spesso sono focalizzate sul fatturato, sul come non pagare le tasse, sul tagliare i costi, e spesso quello che veramente conta viene lasciato in disparte. Spesso anche perchè la conoscenza d'oltreoceano non riesce ad atterrare sulla penisola.

Quindi si continua a fare gli imprenditori un po' improvvisati, credendo di sapere già tutto.

La prima cosa da fare è sapere quanto utile vuoi creare con la tua azienda.

Personalmente, vedo un impresa come un sistema. Un azienda deve crearmi un profitto, e lo deve fare nel modo più automatizzato possibile. Altrimenti vi siete comprati un lavoro. Sinceramente non è una cosa facile da fare, ma con il giusto atteggiamento e le giuste conoscenze si possono fare miracoli. Se impostate la vostra impresa ad essere dipendente da voi, prevedo che prima o poi avrete problemi.

Attenzione, qui non sto parlando di grandi aziende, qui sto parlando di piccole imprese, ristoranti, hotel, artigiani con alcuni dipendenti, piccoli produttori, piccoli negozi. Non che queste cose non funzionino con le grandi aziende, anzi, ma la mia esperienza per adesso e rivolta alle piccole imprese. Fatti questa domanda :

Alla fine dell'anno quanto utile vuoi creare con la tua azienda?

100.000 € ? 50.000 €? 200.000 € ? 1.000.000.000 € ? Quanto precisamente ?

Partendo dal sapere quali cifre vuoi raggiungere, farai in modo che il tuo sistema-azienda si autoregoli in base all'obbiettivo stabilito. Se sai che vuoi fare 200.000 € di utile imposterai l'azienda per raggiungere quel numero.

Se non hai chiaro questo punto non andare avanti. Quanto può dare la tua impresa è tutto un altro paio di maniche. Quello possiamo vederlo in seguito. Ma adesso concentrati su questa domanda. Quanto utile voglio creare con la mia azienda ?

Considerando il tempo che ci passi dentro, le responsabilità che hai preso, quanto vuoi che ti frutti questa maledetta azienda ?? Bene questo è il primo punto.

Tutti i sistemi che esistono per far aumentare le entrate nella tua impresa, vanno sotto 3 regole che sono sempre le solite. Guardala come ti pare ma fanno sempre parte di queste 3 regole. Tutti i sistemi di Marketing esistenti servono per aumentare queste 3 categorie.

Ed esattamente sono :

1) Aumentare il numero di clienti che hai.

2) Aumentare il numero di volte che comprano da te

3) Aumentare la spesa media di questi clienti

Se analizzi qualsiasi campagna marketing esistente, noterai che serve per aumentare una di queste 3 categorie.

Adesso le domande che mi vengono sono :

Tu sai quanti clienti hai ? Sia nuovi che vecchi clienti, quanti sono? Li hai mai contati ? Prendi tutti i tuoi archivi e inizia a contarli, prendi tutte le fatture e contali. Ti consiglio se non ce l'hai un software dove poter archiviare tutte queste informazioni. Quindi la prima cosa che devi fare è SAPERE IL NUMERO ESATTO DEI TUOI CLIENTI.

Sia clienti attivi (che comprano continuamente) sia clienti passivi (clienti che non comprano da diverso tempo)

Per il nostro esperimento, facciamo finta che li hai contati e sono 1000 clienti.

Dopo che ti sei fatto la tua lista di clienti, possiamo vedere in seguito come espanderla.

Durante l'anno quante volte comprano da te ? Hai mai visto la cosa da questo punto di vista? Pensi che sia una cretinata ? Prova a farlo se non l'hai mai fatto. In media, questi clienti, quante volte comprano da te ?

Quello che ti consiglio di fare è scoprire quante volte, CIASCUN CLIENTE, ha comprato da te. 2 volte ? 3 volte ? 100 volte? Qui non sto parlando di quanto spendono, del valore monetario, sto parlando di quante volte ordinano da te durante un anno.

Se sei un ristoratore, quante volte ciascun cliente viene nel tuo ristorante ? Sei sei una parrucchiera, quante volte ciascun cliente viene a tagliarsi i capelli da te, durante l'anno ? Hotel, quante prenotazioni durante l'anno fa ciascun cliente ? Non quante notti si ferma, questo è un altro discorso che vedremo nel 3 passaggio, ma quante volte durante l'anno viene.

Facciamo finta, per il nostro esperimento, che ciascun cliente abbia comprato 5 volte.

Ed infine, quanto è la spesa media di ciascun cliente?

Stessa cosa come sopra, devi essere in grado di calcolare l'esatta cifra che ciascun cliente ti paga durante l'arco di un anno.

Anche qui, per il nostro esperimento, facciamo che ciascuna volta che il cliente abbia comprato da te, abbia speso 50 €.

Adesso se moltiplichi il N° clienti x N° acquisti x Spesa media = avrai il tuo fatturato.

1000 clienti x 5 acquisti all'anno x 50€ di spesa = 250.000,00 € Fatturato

Tutto questo non è stato fatto per conoscere il tuo fatturato, ma per farti notare queste 3 leve che hai sul tuo fatturato.

Ovviamente queste sono medie, ci saranno clienti che acquistano da te 1 sola volta, ed altri che acquistano 10 volte in un anno. Ci saranno clienti che spendono 15 € ed altri che spendono 90 € tutte le volte che acquistano da te.

Ora iniziamo ad avere informazioni importati. Da qui partono tutte le strategie. Se non hai queste informazioni sui tuoi clienti, sei a rischio. Implementare qualunque strategia di marketing non servirebbe a nulla, perchè tanto non sapresti quali ritorni avresti avuto e ancora peggio non sapresti quale di queste 3 leve stai influenzando con il tuo Marketing.

Ora guarda come può crescere esponenzialmente il tuo fatturato se aumenti anche solo di una piccola percentuale ciascuna di queste leve.

Prediamo l'esempio di prima :

1000 clienti x 5 acquisti all'anno x 50€ di spesa = 250.000,00 € Fatturato

Ora ammettiamo che tu ti dia da fare per aumentare di un 5% ciascuna di queste leve.

Viene così :

1050 clienti x 5,05 acquisti all'anno x 52,5 € di spesa = 278.381,25 € fatturato

Con solo un 5% di aumento in ciascuna di queste leve, aumenti il tuo fatturato di 28.381€ Aumenti il tuo fatturato del 11,34 % !!!

Questo è pensare strategico !

Credimi, queste informazioni saranno oro per la tua impresa. Tutte le volte che ti troverai di fronte a delle decisioni dovrai fare riferimento a queste informazioni. Se avessi conosciuto queste regole del gioco quando iniziai a fare l'imprenditore, avrei guadagnato molti più soldi e ne avrei buttati molti meno.

Bene, ti esorto a scoprire immediatamente queste informazioni della tua azienda.

Ti lascio qui in basso una check list delle informazioni di cui hai bisogno per montare questo schema. Per alcuni di voi potrebbe non essere facile. Ci sono piccole aziende che non sono mai state organizzate, e per ricuperare tutte queste informazioni avranno bisogno di tempo. Ma credimi il gioco vale la candela.

• Quanto utile deve dare la tua azienda ?
• Quanti clienti hai?
• Quante volte comprano durante un anno ?
• Quanto spende di media ciascun cliente ?
• Quanti clienti hai che da almeno 2 anni non comprano da te ? (ti spiegherò anche come farli tornare ad acquistare)

In questi giorni, settimane, concentrati su questi dati. C'è sufficiente lavoro per chi ha voglia di aumentare il proprio fatturato. Nei prossimi articoli vedremo le strategie per aumentare il numero di clienti, il numero di volte che comprano e la spesa media di ciascun cliente.

Fammi sapere se hai bisogno di qualche chiarimento. Ci sentiamo presto.

Giovanni